Логотип

Кейс по франшизе «Деньги в дело»: как продать девять франшиз в условиях рынка, которого не существует

Не знаете, как найти и привлечь нужную аудиторию, которая захочет купить ваш продукт? Или вам не нравится ценник на конверсию? Тогда этот материал вам поможет!

Основная проблема

Как только стартап появляется на рынке, возникает проблема: сложно найти целевую аудиторию, которая заинтересуется продуктом.
Как выбрать правильные запросы и таргетированные условия?
В данном случае контекстная реклама считается одним из лучших способов привлечения ЦА: нужно только провести настройку рекламы для тех, кого она заинтересует, и получать конверсию. Однако как быть, когда спроса на новый товар еще нет?
Допустим, у нас есть аудитория с определенной потребностью. Однако эта аудитория может пока не знать о том, что по какому-либо запросу можно эту потребность удовлетворить и ранее не формулировала никаких запросов в поисковых системах.
Или представим еще одну ситуацию, при которой ценник на конверсию можно приравнять к прибыли компании. В такой ситуации нет смысла биться за «горячие» запросы, требуется увеличивать охват.
Франшиза «Деньги в дело» изначально являлась таким продуктом, который только недавно появился на рынке, и на него небольшой спрос в узкой аудитории.

Исходные данные

Компания «Деньги в дело» представляет собой финансовую корпорацию в сфере кредитования юридических лиц – Р2Р.
То есть, сервис объединяет и кредиторов, и заемщиков, при этом не беря на себя никаких рисков по кредитам, поскольку финансы выдаются в займы за счет финансов кредиторов.
Основной сложностью при построении стратегии было то, что сейчас на Р2Р небольшой спрос в нашей стране, поскольку рынок новый и еще неосвоенный.
С одной стороны, при отсутствии конкуренции в этой нише, можно сказать, что продажа такой франшизы будет происходить быстро и легко. А с другой стороны – как можно продавать франшизу в той нише, которой в России еще нет?
По запросу «Р2Р кредитование бизнеса» не было ни одного запроса.

v-delo1.jpg

v-delo2.jpg

Однако благодаря маркетинговому агентству удалось добиться 74 запросов в месяц по поиску «франшиза деньги в дело».

v-delo3.jpg

Стоит сказать пару слов о модели данного бизнеса. «Деньги в дело», можно сказать, занимаются продажей своей юр.базы, в которой есть готовые скрипты, шаблоны, собственный колл-центр и система СРМ.
Основной аудиторией компании являются владельцы микро-финансовых организаций, брокеры и др.
Почему владельцам микро-финансовых организаций выгодно сотрудничество с компанией? Как минимум, это уход от надзора Центрального банка. Для кредитных брокеров это выгодно, потому что это увеличивает их долю в данном сегменте.
Таким образом, владелец бизнеса Р2Р является посредником в отношениях между заемщиками и кредиторами. Клиентам компании это выгодно, потому что им не нужно создавать отчеты о своей деятельности для налоговых органов.
Франчайзи, покупающие франшизу такой компании, могут заниматься компанией так же, как и другим бизнесом, только не быть подотчетными Центральному банку.

Цель

Создать заявки, которые будут стоить максимум 3000 рублей.

Действия

Сначала команда агентства провела исследование ЦА. Было изучено все, начиная новостями, которые читают потенциальные покупатели, заканчивая предполагаемыми запросами в поисковиках.
Стоит отметить, что руководители микро-финансовых организаций и брокеры являются довольно своеобразной аудиторией, интересы которых в основном заключаются в отслеживании законов о финансах, ставкам Центрального банка, изменению валюты. Это информационные потребности. К коммерческим интересам можно отнести такие запросы, как «покупка франшизы микро-финансовой организации». Однако при этом ЦА не догадывается о том, что уже существует новая модель бизнеса, которой тоже можно воспользоваться.

Команда сделала восемь кампаний: 3 из них – в Яндексе, 5 – в РСЯ.
Эти кампании делятся по такому принципу:
- целевая семантика, например, «отчетность ЦБ МФО», «учет для микро-финансовых организаций», «устав микро-финансовых организаций» и пр.
- РК с конкурентами МФО
- законы о микро-финансовых организациях
- РК по микро-финансовым организациям, например, «покупка МФО»
- брендированные РК такие, как «франшиза деньги в дело» и пр.

Все кампании были перенесены в Яглу, где основные фразы были распределены по группам. Таким образом, вышло 56 запросов.

v-delo4.jpg

v-delo5.jpg

v-delo6.jpg

С помощью Ялга можно группировать каждую фразу вне зависимости о того, в каких группах объявлений они находились изначально.
Для каждого сегмента далее были созданы УТП на лендинге.

v-delo10.jpg

Однако стоит учитывать тот факт, что многие представители ЦА не нуждаются в покупке франшизы. Другая часть ЦА может вообще не понять, для чего им нужна франшиза данной компании и почему она выгодна.

Далее в Ялге были созданы объявления, состоящие из заголовка, подзаголовка и непосредственно прямому обращению к покупке франшизы.

v-delo8.jpg

Для всех 56 категорий были созданы уникальные заголовки и названия кнопок, затем был запущен А/В тест.
В итоге получилось так, что одна половина ЦА, заходя на страницу, видела подмененную версию, а другая – исходную.
Затем команда анализировала результаты этих двух кампаний, чтобы сделать вывод, что лучше работает – оригинал или его подмена.
Первая группа: 

v-delo9.jpg

v-delo10.jpg


Вторая:

v-delo11.jpg

v-delo12.jpg

Агентство считает, что лишь таким образом возможно повышение кликабельности.
Что получилось в итоге:
в одном случае конверсия от оригинала составляла 0 процентов, а от подмены – три. В другом – 1 и 3 соответственно.

Что получилось в итоге

На четвертый месяц после запуска кампаний произошел рост заявок более, чем в два раза, а стоимость клика уменьшилась в 1,6 раза. Таким образом, от начальной цены лида – 3 000 рублей за клик, удалось прийти к 793 рублям.
Всего на кампанию было выделено 430 000 рублей. В итоге удалось продать пять франшиз, каждая из которых стоила полмиллиона рублей. При этом еще четыре франшизы находятся на стадии открытия. Полный доход от проведения рекламной кампании составляет более 4,5 миллионов рублей.

Заключение

Несмотря на то, что часто рекламируемые продукты могут не пользоваться спросом вообще, их можно грамотно преподнести и в итоге продать и получить прибыль.
На начальном этапе конверсия от посадочных страниц франшизы «Деньги в дело» составляла от нуля до одного процента, однако агентству удалось увеличить эту цифру до трех процентов и выше.

v-delo13.jpg

Таким образом, можно сформировать следующие этапы разработки подобной кампании:
- комплексное исследование ЦА – интересы людей, их потребности и запросы
- создание портрета ЦА и разделение ее на группы
- разработка грамотной стратегии, которая будет подходить под определенную компанию
- создание ценностного предложения и его демонстрация на основе таргетинга
- аналитика разных версий для отдельных групп целевой аудитории, создание статистики, оптимизация контента под каждую ЦА
С помощью Yagla можно увеличить количество заявок и уменьшить стоимость конверсии, поскольку Ялга помогает настроить сервис под разные сегменты целевой аудитории.