Логотип

Кейс франшизы. Как увеличить конверсию лендинга до 7,13 процентов

Спустя неделю после запуска лендинговой страницы менеджер рекламного агентства получил от клиента сообщение, в котором он восхищался количеством поступающих заявок.
Когда компания «ARTIST HOSTEL» обратилась за помощью в маркетинговое агентство, у нее уже была стартовая страница со своим собственным сайтом, однако это не давало никаких результатов.

1.jpg

Основная задача кейса – в месяц по двадцать заявок. Максимальный бюджет – 60 000 рублей (то есть цена одной заявки – 3 000 рублей).

Возможно ли привлечь клиентов на 27 миллионов рублей всего за две недели, если бюджет на рекламу составляет чуть более 22 000 рублей?

Сегодня рассмотрим кейс по продаже франшизы хостела «ARTIST HOSTEL». Чему может научить этот кейс?
1. Выделяться на рынке одинаковых услуг
2. Писать тексты, которые будут эффективнее на 63 процента!

Целевая аудитория – как с ней работать

Всегда при начале работы нужно сначала определиться с целевой аудиторией. Целевая аудитория в конкретном случае состояла из мужчин от 26 до 40 лет. У каждого представителя ЦА имелся стартовый капитал, который можно было бы вложить в бизнес, который будет приносить хороший доход и высокую окупаемость.
Что при этом играет важную роль?
- цена франшизы
- доходность от франшизы
- скорость возврата инвестиций
- наличие каких-либо гарантий
Какими при этом могут стать основные причины «против»?
- это дорого
- франчайзинг долго окупается и открывается
- не факт, что данный бизнес будет окупаться
- этот бизнес тяжело вести в одиночку

Анализ конкурентов и уникального торгового предложения

Без этого добиться максимальной конверсии практически невозможно, поскольку нужно знать свои сильные и слабые места. И нужно грамотно их применять в работе. В итоге у агентства получился следующий анализ:

k-analiz.jpg


Из ошибок, которые были обнаружены, команда выявила основные:
1. Плохой дизайн, который отталкивает от себя клиентов, а не располагает к себе
2. Следующий шаг лендинга не проработан и скучен: компания предлагает заполнить заявку или узнать больше о франшизе, но все эти кнопки не являются интересными для потенциальных покупателей
3. Отсутствие кейсов, то есть нет примеров от других франчайзи с информацией об их прибыли, доходах, достижениях
4. Отсутствие уникального торгового предложения
5. Скучные заголовки в стиле: Зарабатывай столько-то в месяц на открытии хостела!
6. Отсутствие гарантий также может отталкивать покупателей
7. Очень много воды. Например, вместо подробного описания того, что входит во франчайзинговый пакет, написано: «Необходимые инструменты для привлечения клиентов». Никакой конкретики нет.
8. Нет информации о том, кто все это время будет поддерживать франчайзи.
Можно посмотреть на то, как было сформулировано УТП уже непосредственно командой агентства, предвосхищая все вопросы и возражения клиентов:
1. во-первых, клиент сразу видит уникальное торговое предложение на сайте. Он может ответить себе на вопросы о сроках окупаемости, о стоимости бизнеса, о его доходности.
Затем у клиента появляется возможность узнать детальную информацию о расходах и прибыли главного предприятия, а также возможность лично увидеться и обговорить рабочие моменты с партнерами франчайзера.
Встреча с франчайзером – нелегкий шаг, который требует больших финансовых и временных затрат. Однако для тех, кто действительно заинтересован покупкой данной франшизы, это может стать широким жестом, который символизирует качество и надежность бизнеса. Ведь остальные конкуренты говорят о том, что другим франчайзи помогают менеджеры компаний.

3.jpg

 2. Далее агентство решило, что нужно демонстрировать потенциальным покупателям настоящие кейсы других франчайзи: указывать параментры, местоположения других хостелов, обращать внимание на положительные результаты. Необходимы также и отзывы от партнеров.

4.jpg

3. Все сомнения клиентов команда решила развеять скриншотами, взятыми из Вордстата, где видно количество запросов на бронирование хостела, а также скриншоты из Букинга и отзывы в картах поисковых систем. Помимо этого, аргументами стали скрины аккаунтов и групп в социальных сетях с реальным количеством подписчиков.

5.jpg

4. Чтобы клиент не боялся начинать бизнес в одиночку, команда придумала слоган о том, что партнерам будет помогать весь руководящий состав головного офиса, а не просто «персональный менеджер», которым любят завлекать все остальные конкуренты.

6.jpg

5. Команда расписала все этапы открытия бизнеса по франшизе хостела. Чтобы клиент более детально понимал принципы работы, были указаны конкретные даты со сроками и инвестициями.

7.jpg

6. Компания дала стопроцентную гарантию возврата инвестиций в том случае, если они не окупят себя в течение 24 месяцев. Несмотря на то, что в этом виде бизнеса гарантии являются очень опрометчивым шагом, команда агентства понимала, что это важно для потенциальных покупателей, которые, с одной стороны, хотят купить бизнес, но с другой – боятся, что он окажется нерентабельным и не окупится в итоге.
При этом стоит учесть то, что это не обычные слова на ветер о том, что франчайзер вернет деньги: ниже это подкреплено фотографией договора коммерческой концессии, где указаны соответствующие строки:

8.jpg

7. Вместо абстрактной фразы про то, что при покупке франшизы франчайзи получает все необходимые инструменты, команда копирайтеров написала о конкретных вещах, которые действительно включены в стоимость бизнеса: уведомления по СМС, продвижение СЕО, контекстная реклама, система СРМ, рассылки на почту клиентам. И стоит обратить внимание на то, что все это предоставляется бесплатно, в отличие от конкурентов, которые привыкли брать деньги с партнеров по любому поводу.

9.jpg

Команда решила тестировать буллиты с первого экрана:
1. Первая версия:

10.jpg

2. Вторая версия:

11.jpg

В чем отличие этих двух вариантов?
1. Разное фоновое изображение
2. Разное написание и расположение буллитов
Несмотря на то, что может показаться одинаковость конверсий при двух вариантах либо небольшая разница, стоит обратить на А/В-тесты:

12.jpg

Таким образом, всего за две недели команда агентства добилась следующих результатов:
- всего 52 заявки за 14 дней
- стоимость одной заявки – 429,5 руб.
- достигнут самый высокий процент за все время существования лендинга – 7,13 процентов
- пять из 52 заявок стали клиентами, которые принесли компании 27 миллионов рублей
Все это отняло всего 22 335 рублей за пару недель. Рекламная кампания продвигалась в социальной сети Фейсбук.

Можете ознакомиться с письмом компании франчайзера, где говорится о блестящих результатах работы!

13.jpg

Выводы


Как же в итоге создать максимально успешную рекламную кампанию?
1. Нужно изучить целевую аудиторию вдоль и поперек – знать все о ее увлечениях, интересах, потребностях и опасениях
2. Нужно уметь подкреплять свои суждения реальными результатами и другими доказательствами
3. Все последующие шаги должны быть максимально простыми и понятными для потенциального покупателя
4. Нужно проверять каждую из возникших гипотез на практике